Het maximaliseren van de verkoop funnel
Niets geeft een verkoper meer voldoening dan het binnenhalen van een nieuwe klant. Vaak lukt het u om die nieuwe klant binnen te halen omdat u een kwalitatief goed product of dienst aanbiedt tegen een concurrerende prijs. Hoewel je met dat eerste aanbod misschien niet veel verdient, krijg je ongetwijfeld de kans om je eerste band met je nieuwe klant verder uit te bouwen en je te richten op de taak die veel verkopers 'upselling' noemen. Dat is waar het concept van de Profit Tunnel om de hoek komt kijken. De Profit Tunnel is uw pad naar het opbouwen van een relatie met uw klant, die begint met de aankoop van de eerste goederen of diensten. Zodra die eerste .Als er een relatie is opgebouwd, bouwt u die relatie verder uit door de behoeften van uw klant te evalueren en andere goederen of diensten te identificeren die ook gunstig zijn voor uw klant. Doordat u uw klanten kunt leren kennen, interesseren en uiteindelijk extra, en vaak duurdere, artikelen kunt verkopen, zal uw winstmarge toenemen. Het Profit Tunnel-model werkt uitstekend, of u nu met een fysieke winkel werkt of uitsluitend online aanwezig bent. In beide gevallen gaat het erom het vertrouwen van de prospect te winnen, instapproducten of -diensten te identificeren die interessant zijn voor de prospect, de prospect te overtuigen van de goederen of diensten en vervolgens aanvullende producten of verbeteringen aan te bieden die het leven nog gemakkelijker maken voor de voormalige prospect die nu uw klant is.
LAAG TICKET
Laag ticket Als het gaat om het winnen van het vertrouwen van een potentiële klant, is een goede deal de beste optie. Mensen die verantwoordelijk zijn voor het verkrijgen van goederen en diensten voor hun werkgever, willen het bedrijf graag geld besparen. Het verbetert de reputatie van de officieren en eigenaren. Tegelijkertijd wil niemand eindigen met een goedkope dienst die uiteindelijk een mislukking blijkt te zijn. Dit betekent dat het product of de dienst goed moet presteren en tegelijkertijd kostenefficiënt moet zijn. Het is jouw taak om goedkope kwaliteitsproducten of -diensten af te stemmen op het bedrijfstype van je potentiële klant. Zodra je aantoont dat een van je goedkope aanbiedingen consistent beter presteert dan de concurrentie en geld bespaart voor de werkgever van de potentiële klant, ben je klaar om je goedkope aanbod binnen de hele organisatie uit te rollen, waardoor je in eerste instantie winst maakt met volumedistributie. Zodra uw aanbod binnen de hele organisatie actief is, zult u merken dat u niet alleen het oor van uw eerste contactpersoon heeft, maar dat u nu ook de mogelijkheid hebt om te communiceren met personen binnen de organisatie die mogelijk geïnteresseerd zijn in de andere diensten die u kunt leveren. Het aanbieden van aanvullende goederen of diensten in een vergelijkbare prijsklasse is een andere manier om de winstmarge te verhogen. Dit wordt ook wel laterale verkoop genoemd. Simpel gezegd: je promoot niet echt producten met een hoger prijskaartje, of zelfs verbeteringen aan diensten die je al verkoopt en die de winst zouden verhogen. Je breidt simpelweg je huidige situatie uit naar meer van hetzelfde, vanuit een kostenperspectief. Er is niets mis met laterale verkoop. Sterker nog, het kan behoorlijk winstgevend zijn. Maar na een tijdje is er geen ruimte meer voor hetzelfde en moet je door naar het volgende niveau.
MIDDENTICKET
Middenticket Nu u veilig bent verankerd met verschillende goedkope aanbiedingen, kunt u zich richten op andere behoeften van uw klant. De kans is groot dat u producten of diensten aanbiedt
die u minder vaak gebruikt, maar wel een hoger prijskaartje hebben. Als uw goedkope producten goed werken voor uw klant, kunt u gemakkelijk de aandacht trekken voor de producten met een gemiddelde prijs. Het is belangrijk dat u tijdens uw presentatie niet alleen laat zien wat u vandaag te bieden hebt, maar ook dat u de kenmerken van uw aanbod op zo'n manier kunt presenteren dat uw klant kan gaan brainstormen over mogelijke toepassingen binnen de organisatie. Het kan handig zijn om een of twee ideeën klaar te hebben, gewoon om het denkproces te stimuleren, indien nodig. Maar hoe meer mogelijke toepassingen uw klant kan bedenken, hoe groter zijn verantwoordelijkheid voor het gebruik van het product met een gemiddelde prijs zal worden en hoe dichter u bij een volgende verkoop zult zijn. Houd er rekening mee dat je moet wachten tot het juiste moment om je mid-ticket-item aan je klant te presenteren. Als het item slechts een paar keer per jaar gebruikt gaat worden, is de interesse mogelijk pas groot wanneer het volgende relevante evenement dichterbij komt. U kunt het onderwerp gerust introduceren, maar als uw klant de discussie wil uitstellen tot een later tijdstip, spreek dan een datum en tijd af om de discussie voort te zetten.
HOOG TICKET – EXTREEM HOOG TICKET
Hoog ticket – extreem hoog ticket De droom om dure goederen of diensten te verkopen is vaak het doel van de verkoper. Wie zou er immers niet graag vijfduizend dollar willen verkopen? artikelen in één middag verkopen, in plaats van de hele week artikelen van honderd dollar te verkopen om dezelfde commissie te verdienen? Natuurlijk wilt u alert zijn op elke kans om een duur product te introduceren en te verkopen. Er zijn een paar dingen die in uw voordeel werken op dit punt in de relatie met uw klant. Ten eerste is er de bewezen staat van dienst van de low-ticket en mid-ticket aanbiedingen die ze al hebben geprobeerd en die uitstekend zijn gebleken voor hun bedrijfsvoering. Niets wekt vertrouwen in een leverancier zoals een aanhoudende staat van dienst dat doet. Ten tweede heb je laten zien dat je er voortdurend naar streeft om hun aandacht te vestigen op producten of diensten die relevant zijn voor het bedrijf. Je legt niet je hele productassortiment op tafel en vraagt hen om zelf uit te zoeken wat ze nodig hebben. Je bent iemand die eerst het voorwerk doet en dan pas zaken onder hun aandacht brengt. Dat je genoeg om hun bedrijf geeft om het te begrijpen en namens hen het voorwerk doet, zegt veel over je integriteit. Wat dit voor u betekent, is dat wanneer u uw contactpersoon belt om een demonstratie van een duur artikel te regelen, u al meer dan halverwege bent om een verkoop te realiseren. De houding zal niet zijn: "bewijs dat dit mijn tijd waard is", maar: "laten we eens kijken hoe we dit kunnen gebruiken." Wanneer u met die mentaliteit een live of virtuele demonstratie met uw klant bijwoont, is de kans groot dat u de verkoop sluit. De Profit Tunnel helpt u te begrijpen dat uw relatie met uw klant zich op verschillende niveaus en in verschillende fasen afspeelt. Door voort te bouwen op de uitstekende reputatie die u met lage kaartverkopen heeft opgebouwd en dit te gebruiken voor de verkoop van meer winstgevende producten, bent u er niet alleen zeker van dat u een hoge commissie ontvangt, maar ook dat u een werkrelatie opbouwt die vele jaren zal duren.
